東營農(nóng)產(chǎn)品躋身電商 合作社亟需突破營銷瓶頸

　　再過幾天，61歲的袁興明就要遠赴西安。作為利津鴻達有機大米種植專業(yè)合作社的“領導人”，他必須不理會盛夏的酷暑，向云集在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷會上的客戶推銷自己合作社所產(chǎn)的大米。因為采用青島農(nóng)業(yè)大學專利技術，在2000畝黃河灘地成熟起來的大米質(zhì)量絲毫不亞于五常大米等國內(nèi)外同類，這讓兼任村支書的老袁覺得為村民找到了一條致富的好門路。但是，品牌影響力不足，制約了優(yōu)質(zhì)大米的遠銷，老袁為此不得不奔波于國內(nèi)各大農(nóng)產(chǎn)品展銷會。

　　在東營1657家農(nóng)民專業(yè)合作社中，袁興明在利津縣郭屋村的合作社只是這個群體中的一個組成部分，但卻能以小見大，透視整體。農(nóng)民專業(yè)合作社在農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷中的困難、無力，從中都能清晰看出。

　　農(nóng)民合作社多 農(nóng)作物品牌少

　　老袁的利津鴻達有機大米種植專業(yè)合作社位于勝利大橋東2000米，換句話說，沿231省道自墾利進入利津縣，映入視野的眾多事物中一定有老袁的千畝稻田。2013年合作社成立以來，青島農(nóng)業(yè)大學黃河三角洲研究院將有機水稻科研基地搬到了這里�；�地負責人王建林教授告訴記者，老袁的合作社在全國都能數(shù)得著。自己生產(chǎn)、自我建立品牌進行營銷是其中關鍵。當然，“稻鴨共生”生產(chǎn)有機大米的獨有方式也是其間亮點。

　　陳莊鎮(zhèn)境內(nèi)的黃河灘有一個外號——“種地屋子”，歷史上當?shù)厝藷熛∩�，外地人大量遷入居住、耕種土地。幾十年前，老家壽光的袁興明跟隨祖輩定居此地，成了郭屋村內(nèi)唯一的袁姓居民。在偌大的村莊內(nèi)，因為屬于人數(shù)較少的姓氏，在擔任村支書后，老袁一直以“服務者”的姿態(tài)帶領發(fā)展村莊經(jīng)濟。十幾年來，郭屋村成了利津縣發(fā)展最好的村莊。一大早乳業(yè)等品牌企業(yè)的存在，讓此間民眾享受到了極高的福利待遇——每年新考上的大學生和新入學兒童，能領到1000元的助學金；滿65歲的老人每年能領到1000元養(yǎng)老金。給村民發(fā)錢的不是別人，而是村里的愛心助老基金。

　　然而，老袁并不甘心已有成就，而是選擇開拓進取，流轉(zhuǎn)村內(nèi)2000畝土地成立了有機大米專業(yè)合作社。老袁年輕時從軍，在探親時被村里人選為村支書而退伍。很長一段時間內(nèi)，在他看來，一家一戶分散生產(chǎn)的農(nóng)作物就是為了滿足基本的功能性需要，至于形成品牌則在認知之外。不過，合作社成立后，在大學教授的影響下，他為所產(chǎn)的大米取了“金河灘有機大米”的品牌。當時，他不會想到，這一舉動讓他的合作社又一次成為了“先進”。

　　在合作社包裝車間內(nèi)，已經(jīng)去除雜質(zhì)的大米被真空包裝成一斤重的六面型“大米塊”，每八塊被裝進一個嶄新的禮盒內(nèi)�！笆袌鲂袨榈囊粋�顯著特征就是根據(jù)品牌來選擇商品，農(nóng)作物也必須走品牌路線�！崩显�如是說。

　　據(jù)市農(nóng)業(yè)局數(shù)據(jù)顯示，截至目前，全市有1657家農(nóng)民專業(yè)合作社。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，排除那些徒具其名、掛個牌子只為取得上級資金扶持的“翻牌合作社”，注冊商標品牌的農(nóng)民專業(yè)合作社寥寥無幾。受市場影響，大部分農(nóng)民專業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品銷售極易出現(xiàn)滯銷問題。2014年河口義和莊園200多畝、60多萬斤土豆滯銷則是其中鮮明的例證。記者了解到，在一般情況下，沒有自我商標品牌的專業(yè)合作社若要推銷農(nóng)產(chǎn)品，只能依賴個人四處聯(lián)系經(jīng)銷商。利津縣富源土豆合作社負責人呂希成告訴記者，一年中有四個多月在外地推銷土豆。

　　打造自有品牌 不是一件容易事

　　在王建林教授的幫助下，老袁的合作社目前種植了1500畝水稻，全部從黃河里取水灌溉。鴨子放養(yǎng)在稻田內(nèi)，擔負著除草、捉蟲、施肥的角色，全程毫無農(nóng)藥、化肥的介入。在春日里，更有天鵝、白鷺、沙鷗等水鳥棲息于稻田。如此的環(huán)境使得金河灘大米達到國家最高標準，品質(zhì)高于享譽已久的五常大米。2014年秋天，稻子尚未收割，上海的某糧食經(jīng)銷商就找上了門，打算把金河灘大米貼上他牌進行銷售。對自己大米信心滿滿的老袁和王建林直接予以回絕。

　　“我們生產(chǎn)的大米有1400多噸，即使按照普通大米的價格進行出售，也能保證賺錢�！崩显�的辦公室內(nèi)掛有兩幅毛澤東主席的畫像，在他看來，他必須全心全意為入股的全體合作社員服務，必須賣出高價格。

　　王建林告訴記者，農(nóng)產(chǎn)品的高附加值主要體現(xiàn)在加工之后作為品牌銷售上。2014年中糧集團要求的貼牌生產(chǎn)讓他印象深刻�！鞍盐覀兊膬�(yōu)質(zhì)米貼上它的品牌，每斤最多給我們4-5元，而他們加工之后則賣到40-50元。如果這樣，作為提供智力支持的大學，我們也起不到科技富農(nóng)的作用了�！�

　　然而，對于老袁這樣心懷壯志的東營農(nóng)民專業(yè)合作社“領導人”來說，打造自有品牌并非容易事。相比于種植面積達幾萬畝的中糧集團、金龍魚糧油集團等大型糧食經(jīng)銷商來說，占地千畝左右的農(nóng)民專業(yè)合作社在資金實力、營銷能力、公關手段、公眾認知上難以望其項背。業(yè)內(nèi)人士表示，如果不打自己的品牌，沒有自己的定位，被這些托拉斯式的壟斷巨頭“吃掉”是分分鐘的事情。

　　農(nóng)產(chǎn)品消費內(nèi)容高級化、追求精神和心理滿足以及農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)能結構性、區(qū)域性過剩和買方市場等因素的存在，讓農(nóng)作物品牌營銷成為時代潮流。與其他商品一樣，農(nóng)產(chǎn)品營銷要想取得成功，必須要有專業(yè)營銷團隊的助推。 “南有袁隆平，北有陳溫福�！弊鳛殛悳馗Ｔ菏康牟┦可�，王建林信奉“專業(yè)的人做專業(yè)的事”。為了推廣金河灘水稻，他與老袁一起找了多家策劃公司，也拿到了很多策劃方案。但多是說得天花亂墜，至于方案制定之后贏不贏利則與其無關�！爸灰�你敢承擔風險，我們拿出一半的利潤給策劃方都可以，但根本找不到這樣的策劃公司。”王建林說。

　　據(jù)了解，為了打造自有品牌，東營少部分農(nóng)民專業(yè)合作社負責人多是采取參加農(nóng)交會的方式。近幾年來，上海、廣州、西安等農(nóng)交會上都有東營新農(nóng)民的身影。在老袁合作社的�？汀�—利津縣委組織部電教中心主任王彬看來，千里之外的東奔西走太過勞累，“互聯(lián)網(wǎng)+”電商平臺應是未來的走向。促使他這樣思考的事件，緣于幾天前，浙江農(nóng)林大學的一位教授在電商平臺上實施了眾籌，提前推銷自己生產(chǎn)的茶油。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售一般都是坐等收購，電商下鄉(xiāng)則打破了地域界限，使少人問津的農(nóng)產(chǎn)品告之天下，大大拓展了市場空間。同時，由于網(wǎng)絡營銷無需通過中間商，減少了農(nóng)產(chǎn)品對傳統(tǒng)實物基礎設備的需要，減少了店面管理費用和銷售人員的費用支出，有效降低了物流成本。然而，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東營電商環(huán)境，尤其是農(nóng)產(chǎn)品電商環(huán)境的不成熟將使得東營農(nóng)民專業(yè)合作社還難以有效享用“互聯(lián)網(wǎng)+”的效益。

　　“超市+合作社+農(nóng)戶”模式 說著容易做著難

　　在農(nóng)民專業(yè)合作社尚未建立有影響力的自有品牌之前，不少業(yè)內(nèi)人士曾提議通過農(nóng)超對接的方式打造農(nóng)產(chǎn)品品牌，打造營銷效益，讓入社的農(nóng)民擺脫銷售難題的困擾。為了說服超市，業(yè)內(nèi)人士和農(nóng)業(yè)部門統(tǒng)一口徑表示，農(nóng)超對接將有效降低超市成本，保障食品安全，同時減少流通環(huán)節(jié)，提升農(nóng)產(chǎn)品新鮮度，增強同類間競爭力。

　　在我市不少超市，市民已能見到本地農(nóng)業(yè)合作社生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品。據(jù)市農(nóng)業(yè)局信息顯示，“超市(流通企業(yè))+合作社+農(nóng)戶”的運作模式，已成為拓寬農(nóng)民增收致富的主要方式。然而，記者發(fā)現(xiàn)，農(nóng)超對接并不是一件容易的事，至今仍面臨眾多隱患與問題。

　　“農(nóng)產(chǎn)品進超市必須拿30-50萬元的進場費或贊助費。光這一點就夠合作社喝一壺�！蓖踅�林教授舉例說，如果農(nóng)產(chǎn)品被顧客發(fā)現(xiàn)有小蟲子，合作社一般要“一賠十”，“而這種情況很難保證�！蓖踅�林告訴記者，超市“每季度或者半年結一次賬”的后結款特點使得農(nóng)產(chǎn)品銷售面臨極大風險。此外，記者采訪了解到，目前超市允許農(nóng)業(yè)合作社的產(chǎn)品直接進入主要有三種原因和情況：“人有我有”、“貼其他品牌營銷”、“‘標新立異’建構影響力”。業(yè)內(nèi)人士表示，超市渠道有其自身優(yōu)良的特點，那就是相對穩(wěn)定與安全可靠。但在農(nóng)超對接中，超市應放下手段，不要居高臨下。

　　相關評論

　　家庭農(nóng)場發(fā)展的喜與憂

　　7月2日下午，在接受記者采訪的最后，郭屋村黨支部書記袁興明多次表示，農(nóng)民專業(yè)合作社是以農(nóng)村家庭承包經(jīng)營為前提，建立在農(nóng)戶自愿的基礎上，具有經(jīng)濟互助性的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，與家庭農(nóng)場性質(zhì)完全不同。家庭農(nóng)場雖被鼓勵，但存在很多后續(xù)風險。“那些干活的可不都是家庭成員！這是雇工！”

　　家庭農(nóng)場是指以家庭成員為主要勞動力，從事農(nóng)業(yè)規(guī)�；�、集約化、商品化生產(chǎn)經(jīng)營，并以農(nóng)業(yè)收入為家庭主要收入來源的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。2013年“家庭農(nóng)場”的概念首次在中央一號文件中出現(xiàn)，稱鼓勵和支持承包土地向?qū)�業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社流轉(zhuǎn)。近日，我市公布了50家家庭農(nóng)場入圍市級示范性名單。

　　青島農(nóng)業(yè)大學王建林教授告訴記者，家庭農(nóng)場可以避免小農(nóng)戶單一經(jīng)營的風險，發(fā)揮“規(guī)模效應”和提高“抗風險的能力”。但如果不加以控制，非常容易產(chǎn)生土地兼并等一系列問題。

　　“家庭農(nóng)場”能否擺脫幾千年來的“土地兼并”局面，能否讓政府在經(jīng)濟變遷中獲得價值？中央農(nóng)村工作會議講到“不限制或者強制農(nóng)民流轉(zhuǎn)承包土地”，其政策精神是要讓“家庭農(nóng)場”成為農(nóng)村的自生自發(fā)秩序。有沒有更強有力的措施來阻遏未來的土地兼并趨勢？“家庭農(nóng)場”是否可能制造“圈地運動”的機會？這些都是需要考慮的問題。

　　我們必須看到，推動大規(guī)模機械化農(nóng)業(yè)模式的大資本進入農(nóng)村，可能導致出現(xiàn)為數(shù)不少的失業(yè)無地農(nóng)民。土地契約化轉(zhuǎn)讓給大企業(yè)將使部分農(nóng)民失去農(nóng)地使用權。這些身份意義上的“新市民”，其思維方式和生活方式仍然是農(nóng)民式的，不可能有多少就業(yè)競爭優(yōu)勢。而當今農(nóng)村社會的很多問題，正與農(nóng)民身份與思維的錯位有密切關聯(lián)。