奔馳經(jīng)銷商切入盈利擋：倪愷明年要賣30萬輛

　　4月20日北京車展(微博)上，倪愷（點(diǎn)擊查看最新人物消息）特意佩戴了五星紅旗的胸章，與一年前出任北京奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官時(shí)面臨的棘手局面不同，倪愷這次迎來的是2014年一季度奔馳在華銷量的開門紅：一季度累計(jì)銷售超過64100輛，同比增加47%。

　　問及為何佩戴中國(guó)國(guó)旗圖案的徽章，倪愷這樣告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，“奔馳在全球的成功很大程度上都取決于在中國(guó)的業(yè)績(jī)，目前我們?cè)谥袊?guó)還沒有發(fā)揮出全部的潛力，佩戴這個(gè)徽章就是告訴大家我為在中國(guó)工作自豪，為中國(guó)的發(fā)展感到自豪�！�

　　一年多以來，這位初期以“強(qiáng)人作風(fēng)”而聞名的中國(guó)區(qū)CEO經(jīng)歷幾輪的蛻變，在輿論的風(fēng)口浪尖上，經(jīng)歷了奔馳中國(guó)渠道整合之痛，確保奔馳走上銷量增長(zhǎng)與經(jīng)銷商盈利成正比的正確道路，倪愷本人也由此被冠以“實(shí)干派”代表人物。

　　正如倪愷所說，2014年是奔馳的轉(zhuǎn)折之年，2015年他為奔馳在中國(guó)定下的目標(biāo)是——30萬。

　　高頻率產(chǎn)品儲(chǔ)備

　　《21世紀(jì)》：今年一季度實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)47%，是來自于一、二線城市的市場(chǎng)貢獻(xiàn)還是三、四線甚至更小型城市？

　　倪愷：2014年第一季度取得的成績(jī)是相對(duì)2013年第一季度而言的，如果要在2014年接下來幾個(gè)月保持同樣的增幅，是有一定難度的。

　　我們實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)源于多個(gè)方面，首先是去年推出的新一代E級(jí)車和全新S級(jí)轎車，以及在金融服務(wù)方面的創(chuàng)新，還有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和擴(kuò)張。同時(shí)我們也在加大培訓(xùn)力度，提升客戶體驗(yàn)，確保產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)都能讓客戶滿意。要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，還有很多工作要做。

　　很多經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)是去年下半年開始投入建設(shè)的，現(xiàn)在剛剛4月，這些新增經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋城市增長(zhǎng)潛力非常好，我們還在不斷進(jìn)步之中。

　　《21世紀(jì)》：2014奔馳在華銷售目標(biāo)是多少？

　　倪愷：2013年我們?nèi)〉昧送��?1%的增長(zhǎng)，中國(guó)的豪華車市場(chǎng)仍保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，我們有信心在2014年實(shí)現(xiàn)超過2013年的增長(zhǎng)率，2014年對(duì)我們來說是一個(gè)轉(zhuǎn)折之年，我們已經(jīng)推出了全新長(zhǎng)軸距C級(jí)車，這款車將在北京奔馳工廠生產(chǎn)，從今天亮相到量產(chǎn)還會(huì)有一個(gè)過程。隨著全新長(zhǎng)軸距C級(jí)車的就位，再到2015年GLA的國(guó)產(chǎn)，奔馳已進(jìn)入了蓄勢(shì)增長(zhǎng)期。

　　《21世紀(jì)》：奔馳今年第一季度的銷量在同級(jí)別品牌中增速最快，今年的銷量預(yù)期大概是多少？是否有望提前達(dá)到去年制定的到2015年銷量30萬輛的目標(biāo)？

　　倪愷：去年，我們?cè)�提�?015年在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)30萬臺(tái)的年銷量目標(biāo)。我們對(duì)于今年一季度的增長(zhǎng)率是滿意的，2014年我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)仍處于轉(zhuǎn)型期，我們會(huì)推出更多新產(chǎn)品滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。今年，我們有信心實(shí)現(xiàn)超過去年的增幅，為接下來的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

　　《21世紀(jì)》：豪華品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，您如何看待這一市場(chǎng)未來的趨勢(shì)？

　　倪愷：目前，很多品牌都渴望躋身豪華車細(xì)分市場(chǎng)。在全球任何市場(chǎng)，我們對(duì)可能出現(xiàn)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)關(guān)注。造一款含有豪華元素的汽車并不難，但我們對(duì)于豪華車的定義絕非如此簡(jiǎn)單，要想成為一個(gè)豪華車品牌，不可或缺的是由歷史和傳承帶來的信心，以及客戶對(duì)這個(gè)品牌的信心，無論市場(chǎng)怎么起伏，豪華品牌都會(huì)處于領(lǐng)先的地位。

　　緊湊型豪華車決定未來

　　《21世紀(jì)》：為何奔馳在中國(guó)的年輕化趨勢(shì)愈發(fā)的明顯？未來還會(huì)有哪些舉措？

　　倪愷：中國(guó)擁有奔馳在世界范圍內(nèi)最年輕的車主群體，平均年齡在38歲左右，更有越來越多的奔馳車主年齡在20-30歲之間。就A級(jí)車而言，在中國(guó)市場(chǎng)有43%的A-Class車主不到29歲，這次車展我們正式推出了CLA 260 4MATIC，將來還會(huì)有更多為年輕消費(fèi)者量身定制的車型推出。

　　去年我們把全新奔馳A級(jí)車帶到中國(guó)，今年推出了全新CLA運(yùn)動(dòng)轎車，這一系列高端緊湊車型的推出，預(yù)示著緊湊車型將是未來整個(gè)豪華車市場(chǎng)增長(zhǎng)的一個(gè)重要細(xì)分市場(chǎng)。因此，無論是產(chǎn)品，還是傳播及營(yíng)銷方式，都要更多地考慮年輕消費(fèi)者的多元化需求，這對(duì)奔馳以及整個(gè)豪華車市場(chǎng)的發(fā)展非常重要。

　　此外，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和傳播方式也在朝著更適應(yīng)年輕消費(fèi)者的方向改進(jìn)，我們希望從產(chǎn)品到營(yíng)銷的一系列改進(jìn)能夠幫助奔馳品牌在年輕人當(dāng)中獲得更好的反響。畢竟，不論是奔馳品牌的發(fā)展還是中國(guó)汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)，很大一部分是靠年輕消費(fèi)者來推動(dòng)的。

　　《21世紀(jì)》：奔馳2014年一季度新能源汽車的銷售情況如何？

　　倪愷：關(guān)于新能源汽車，去年廣州車展(微博)上奔馳是第一家在華提供最豐富動(dòng)力系統(tǒng)選擇的豪華車廠商，不同動(dòng)力車型的發(fā)展勢(shì)頭都非常好�；旌蟿�(dòng)力的發(fā)展超出了我們的預(yù)期，我認(rèn)為未來新能源汽車的發(fā)展會(huì)有很好的前景。

　　關(guān)于純電動(dòng)汽車，要指出的是純電動(dòng)汽車并不是完全由奔馳自己來做，現(xiàn)在，中國(guó)部分城市對(duì)購(gòu)買新車采取了限購(gòu)措施，這為電動(dòng)車的市場(chǎng)也提供了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。未來，奔馳會(huì)有更多混合動(dòng)力車型例如C級(jí)、E級(jí)和S級(jí)都將會(huì)出現(xiàn)混合動(dòng)力的版本。我們有實(shí)力也有信心更好地滿足這個(gè)市場(chǎng)日益多元化的需求。

　　《21世紀(jì)》：奔馳如何看待中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)？是否對(duì)這方面有更高的期望？

　　倪愷：我們說的新能源汽車絕不單純指電動(dòng)車，奔馳的產(chǎn)品覆蓋高效汽油發(fā)動(dòng)機(jī)、先進(jìn)柴油動(dòng)力、混合動(dòng)力、以及純電力驅(qū)動(dòng)。

　　去年底我們?yōu)橹袊?guó)市場(chǎng)帶來的E 400 L Hybrid是第一款國(guó)產(chǎn)混合動(dòng)力車型，它在中國(guó)制造，不是對(duì)現(xiàn)有車型的電動(dòng)改裝，而是全新創(chuàng)造出來的，混合動(dòng)力的發(fā)展超出了我們的預(yù)期。如今，市場(chǎng)對(duì)電動(dòng)車、新能源車有了更高的需求，對(duì)于環(huán)境保護(hù)的要求也越來越高，加上政府的限購(gòu)措施等，使需求更加傾向于新能源汽車，而且新能源汽車獲得牌照比傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)車型更容易。

　　奔馳除了繼續(xù)提高傳統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)燃油的經(jīng)濟(jì)性之外，也會(huì)全力推動(dòng)新能源汽車的發(fā)展，加上政府的扶植政策，我們希望新能源汽車能夠獲得實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。

　　全年新增100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)

　　《21世紀(jì)》：奔馳今年將新增100個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的具體策略是什么？跟以往有何不同？

　　倪愷：今年我們會(huì)在40個(gè)新城市新增100個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，相當(dāng)于每周兩家的速度，這40個(gè)城市目前都還是奔馳經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的空白點(diǎn)，而且65%的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)落戶區(qū)域市場(chǎng)。

　　《21世紀(jì)》：在三、四線甚至更小型的城市布局經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)有什么挑戰(zhàn)？

　　倪愷：這種規(guī)模和速度，對(duì)任何經(jīng)銷商的擴(kuò)張計(jì)劃來講都是一個(gè)挑戰(zhàn)。幸運(yùn)的是我們的合作伙伴對(duì)奔馳的業(yè)務(wù)和品牌都非常有信心。新增網(wǎng)點(diǎn)的投資方大多來自于我們已有的合作伙伴，其自身都是很有實(shí)力的集團(tuán)，擁有充分的人才及資源儲(chǔ)備可以投入到網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張上。

　　除了經(jīng)銷商集團(tuán)的投資，我們自己也在加大培訓(xùn)力度以確保奔馳每個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的高標(biāo)準(zhǔn)。通過多元化培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)一步提高培訓(xùn)效率，公司內(nèi)部培訓(xùn)師將前往店面進(jìn)行定制化培訓(xùn)。今年6月將在上海開設(shè)奔馳全球最大的乘用車培訓(xùn)中心。通過這一系列的投入，當(dāng)客戶進(jìn)入任何一個(gè)奔馳的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候都將得到優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的高水準(zhǔn)服務(wù)。

　　《21世紀(jì)》：今年大規(guī)模的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃是否伴隨著審批流程的簡(jiǎn)化？

　　倪愷：為了建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)我們一直以相對(duì)更嚴(yán)格的流程進(jìn)行審批。

　　網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張方面，在中、美兩大市場(chǎng)確實(shí)面臨著相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)。我們會(huì)特別關(guān)注有潛力的新城市，但這些空白市場(chǎng)不及大城市或已有網(wǎng)點(diǎn)的城市成熟，所以我們的投資要以更靈活的方式進(jìn)行：先采取過渡展廳的建設(shè)形式，隨著市場(chǎng)的成熟和發(fā)展再進(jìn)行擴(kuò)展。

　　過渡展廳的審批流程相對(duì)簡(jiǎn)化一些。但有兩條必須強(qiáng)調(diào)：首先，過渡展廳無論選址在哪，本身必須要符合奔馳品牌的標(biāo)準(zhǔn)；第二，其數(shù)量不會(huì)太多，會(huì)有6-12個(gè)月的過渡期，過渡期后就要進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的建立流程。

　　《21世紀(jì)》：過渡展廳和正式經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)有什么不同？

　　倪愷：過渡展廳往往依附于已有的大賣場(chǎng)或購(gòu)物中心。過渡展廳一旦建立，人員馬上就位，隨即開始銷售工作。雖說是過渡展廳，但它的環(huán)境、服務(wù)等必須符合奔馳的標(biāo)準(zhǔn)。然后隨著市場(chǎng)發(fā)展和需求增長(zhǎng)再建立標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。